摘要：今天，沃尔玛是世界头号零售企业，拥有6000多家分店，从无名于美国企业500强到2002年将埃克森-美孚石油公司拉下马，跃居《财富》500强的龙头老大。2004年全球销售额达2852亿美元，每周光顾沃尔玛的顾客有1亿4千万人次，沃尔顿在他的《经营一家成功公司：我的十条法则》一书中介绍了他的制胜方程式。
　　作为世界头号零售企业的沃尔玛为什么会成功？
　　几年来，深圳企业管理培训机构一直关注着零售业态的历史演变和发展趋势。美国人彼得·克拉的《山姆·沃尔顿：十条准则造就成功企业》，让我们明白了什么是他成功管理的制胜之道
　　“沃尔玛”的创始人山姆·沃尔顿（1918-1992），在密苏里州的一个农场里度过了贫困的童年。曾经的窘迫生活教会了他节俭和持之以恒。从密苏里大学毕业后，他在大型连锁百货J.C.Penny找到了一份工作，第一次接触到零售业。二战结束后，他从军队退役，在本·富兰克林的一元店里干出了些成绩。1962年，他决定在郊区开一家薄利多销的大商场，但他的合伙人并不同意他的这一想法。沃尔顿力排众议，创办了沃尔玛超市，并最终成就了零售业的传奇。2002年，沃尔顿家族5位股东总资产达到了1029亿美元。
　　今天，沃尔玛是世界头号零售企业，拥有6000多家分店，从无名于美国企业500强到2002年将埃克森-美孚石油公司拉下马，跃居《财富》500强的龙头老大。2004年全球销售额达2852亿美元，每周光顾沃尔玛的顾客有1亿4千万人次，沃尔顿在他的《经营一家成功公司：我的十条法则》一书中介绍了他的制胜方程式。
　　法则一：专注于你的企业，你要比任何人都更加相信它。
　　凭借着对工作的激情，我克服了自身的许多缺点。我不知道你是否生来就有这种激情，但至少你能学着拥有它，但我肯定你非常需要它。如果你真正热衷于你的工作，你会无时无刻地琢磨怎样将它做到最好。很愉，你周围的人也会被你的激情所感染到，就像流行感冒一样。
　　法则二：和你的同事们分享利益，把他们当成合伙人来看待。
　　反过来，他们也会将你当成他们的合伙人，大家齐心合作产生的效益将大大出乎你的意料。平时只表现得像公司的一个家务总管一样，不要随意发号施令。鼓励员工入股，允诺他们优惠的股份和他们离休后的待遇。这是我们企业所做出的最成功决定。
　　法则三：激励你的投资者。光是股份和现金还远远不够。
　　不断地用新奇有趣的方法激励、挑战你的同事们。设定高目标，鼓励竞争，然后为他们打分。和员工打赌，赌注要比较夸张。（1983年，山姆·沃尔顿许诺说，如果公司业绩出现飞跃，税前利润达到8%，他就会在华尔街上跳夏威夷草裙舞。最后工作业绩奇佳，他也兑现他的诺言，成为当时一大新闻。）如果公司事务开始变得陈腐，将几个经理互调，保证他们时刻有竞争意识。永远不要让别人猜到你的下一个把戏是什么。
　　准则四：尽可能多地跟你的合伙人交流。
　　他们知道的更多，也就更能理解你；他们更理解你，对公司的事务也就更上心；他们一旦真正开始上心，以后就会坚持不懈地做下去。如果你总对合伙人隐瞒一些事，他们就会认为你并没真正把他们当成合伙人。这可能非常危险，并最终让你的竞争对手得益。
　　准则五：感谢员工对公司所做的恭献。
　　一张支票和一份股份往往可以买来他们的忠诚。但每个人都希望被别人感谢，尤其当我们做了些引以为豪的事情。一句真诚合适的表扬所起的作用往往是别的东西所无法替代的，而且完全免费。
　　准则六：成功时庆功，失败时也不忘幽默感。
　　你不要表现过于严肃，放松一些，你周围的人也都会感觉放松。公司受挫时，你可以戴上面具唱一龏傻歌，然后让你周围的人一起唱。总是要表现出你的热情来，但不要再去华尔街跳草裙舞了，因为我已经做过了。这种做法常常很重要，也很有趣。同时来迷惑了你的对手：“我们为什么要把沃尔玛的这些傻冒当成竞争对手呢？”
　　准则七：认真听取公司里每个人的意见，并想办法鼓励他们多说。
　　和顾客交谈过的员工往往能发现许多真实存在的问题，你最好能和他们多交流，这样才能保证产品品质。让公司上下都感觉自己对公司有种责任感，使好想法像气泡一样不断从公司里冒上来。对员工的任何意见都要认真对待。
　　准则八：服务超乎顾客的期待。
　　如果你能做到这一点，他们就会不断地再来买你的商品。只满足他们的要求？不，还要再做得多一些。顾客投诉怎么办？找借口？不，道歉。让顾客感觉你同时很感激他们，因为他们的建议使你可以改进自身。我的最重要的两句话是我为第一家沃尔玛所写的两句标语：“满足需求”和“他们还在那儿，是他们使我们与众不同。”
　　准则九：比你的竞争对手更会节省开支。
　　这就是你常常发现的竞争优势。25年来沃尔玛一直是美国最大的零售商，同时我们在这行里节省开支方面也是排名第一。如果你的企业高效利用资源的话，你仍可以从不断的挫折中恢复元气；相反，你的企业甚至会在如日中天时跨掉。
　　准则十：另辟蹊径，与众不同。
　　不要去看那些过时的智慧箴言。如果大家都向同一方向走的话，这正是你挑战传统观念，和他们走相反方向的好机会。但是你要准备好即将承受的巨大压力和可能让你动摇的众家言论。比如在这么多年里，我所听到的最多的一句话就是“在少于五万人口的小镇上，一家打折店没法长久经营。”
　　我是怎样用实战打造培训品牌的？
　　现在的培训师很多，但真正讲究实战实用的不多。
　　这段时间来，接受全国一些地方的邀请，我先后做了有关市场营销和品牌塑造方面的报告，包括不久前在成都做的《快速打通成长型企业财富通道》的实务课程，行业跨度很大，有快速消费品、民营医疗机构、农副产品、化妆品等。在讲课中我融入了自己亲手操盘过的丰富实战案例，从当今成长型企业普遍面临的现实问题包括营销、管理以及融资等方面存在的认识误区和理念偏差出发，从实用、实效的角度作了独家全面具体详实的全面解读，受到了学员们的热烈欢迎。
　　在讲课中，我会告诫在座的学员，我讲的内容一般你在书本上是学不到的，我把二十多年来自己对市场、营销和管理的独到体会和感悟一起与大家分享，因此机会是非常难得的，只要你用心听，你一定会大有收获，不仅知道该怎么做，而且明白今后路如何走得顺畅。
　　现在有个公认的说法，就是民营企业的平均寿命为2.9年，其实在我看来这已是很宽容的说法了，许多企业寿命甚至都超不过一年就销声匿迹了，为什么呢？思路不清、理念不行是阻碍其发展的最大桎梏，有道是，方向比努力更重要，你方向都错了，再怎么努力又有什么用呢。
　　经常会有人问我，企业应该怎样选择培训机构，而怎样的培训又算是好的培训呢？
　　其实，作为致力于积极倡导实战营销培训的深圳管理培训公司：新华商智的专家，不管在任何场合、任何地点，或是给一些企事业单位做培训时，我都一直贯彻着“实战”这两个字，因为我始终认为，只有实战才能迎合企业需要，只有实战才能迎合瞬息万变的市场需要。
　　为什么我会一直强调在培训方面要实战呢，这是因为在许多慕名前来邀请我去给一些单位培训、讲课的人中，有不少都会向我提及在寻找培训师、培训机构时自己的单位或企业都走过不少弯路，找了一些所谓的名机构、名老师，结果是要么课程教材通用、千篇一律；要么内容教条、形而上学；要么培训方式过于呆板、陈旧，缺乏创新；要么培训的形式太过于单调，缺乏生动性；要么培训就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论，没有真正实战的案例，总之是在浪费了大半天后没有丝毫收获，弄得许多企业对于培训是又爱又恨。
　　正是针对这种既浪费时间又浪费金钱的不良培训，在我决定涉足培训行业之时，就决定要以实战培训为主旨，打出自己的品牌。事实也同时证明，在过往的几年里，在进行了大大小小数十次的培训中，我所倡导的实战培训深受企事业单位所认可和追捧的，因为他们终于知道，只有实战的才是实在的，才是有用的。
　　真正的培训是以实战、实用、实效为根本目的，强调低成本实战性，打破以往众多培训课程空洞说教，照本宣科之陋习。通过正反案例，生动剖析，全景展示，让企业培训实施的每一步，都有心动更有行动。在培训之前，我都会针对不同企业的不同情况，以及不同的受众，提出有针对性的方案，尽量做到让企业的不能层面在接受培训之后能立即开始行动，着手解决当务之急，听了就能懂，懂了就能做，培训才会物有所值。
　　应该说，在企业经常面临到问题如新品定位、品牌重塑、渠道规划、样板市场的打造、成功招商方面，在企业以独自的能力不能解决时，明智之举都应该寻求外力的帮助，因为在当下的经济环境，不确定因素随时都是存在的，企业一步没有走好都随时可能面对死亡的危险，早一点发现问题，早一点找到真正有实力实战型的机构来帮助自己，是非常必要的。
　　在以往服务的客户中也确实就遇到过这样的情况，一步没有走好的企业面临巨大的风险，找到我们希望我们能一针见血的指出问题，找到解决方法，好让企业顺利度过难关，我们在经过仔细了解和分析后所提出的不管是培训内容还是解决方案，都是极符合企业自身情况的，也符合当前经济环境的，不少企业在成功实施我们的方案后，都顺利的走出了逆境，扭亏为盈，这也是我们所乐见的。
　　在讲课中，我往往会围绕企业经营中的实际情况着重讲以下几个问题：
　　▲做第一还是做唯一
　　▲卖文化还是卖需求
　　▲培育市场还是诱导市场
　　▲潜在需求还是有效需求
　　▲想给还是想要
　　▲卖最好还是卖不同
　　▲卖价格还是卖价值
　　▲卖品种还是卖品类
　　事实上，就这些内容而言，绝大多数民营企业意识上都很模糊，并存在着很大的认识偏差，有的甚至会进入误区，试想如果没有清晰的思路，他们的企业还有前途吗？
　　许多学员说，于老师讲课中的许多内容我们回去就能用，非常实用。我想，要达到这样的效果是不容易的，因为它也是我二十多年从事营销工作最好的写照。
　　记得上周在北京给化妆品行业总裁班做培训时，有不少企业负责人在课间休息时也和我提到了以前他们公司进行培训的情况。
　　在他们叙述的情况中，比较普遍的都提到了自己企业以前进行培训的不愉快经历，基本上都是带着问题、带着期望的找到培训机构，希望通过培训解决企业问题，提高员工整体作战素质，以便面对今后更严峻的市场环境。可是往往一场培训下来，看似热火朝天、群情激昂的场面一等结束后却有点让人丈二和尚摸不着头脑，到底自己要解决的问题解决没有，员工得没得到提高，老板心里没底，员工心理没数，只感觉着培训的钱是又打了水漂啊。
　　其实，现在的很多培训都已经变了味道了。有很多机构的所谓“培训”，就是在会议室里训人或者是教条般地讲死理论，没有真正实战的案例；要么一些所谓的“大师”在装腔作势、不断的引导做游戏、搞互动、上窜下跳、挤眉弄眼，搞得学员们不知道是笑好还是哭好。
　　我以为，培训不是随随便便都可以做的，培训成为企业人才摇篮原动力的前提，是它的实操性！体现在这个培训能不能消化及转化；企业团队能不能接受并能在以后的工作中间运用到什么程度等。
　　但现实情况是，有许多企业已经认识到人员培训的重要性，并且也花费了大量的时间、精力、金钱投入培训，但效果很是差强人意，离预期目标相去甚远。事实上，许多搞培训的人员和机构，没有经过市场实战的大风大浪考验、根本没有在一线体会过市场的残酷，就说自己实战经验是多么多么丰富，称自己是“实战派”，自己是从市场一线而来，结果搞得整个培训市场乌烟瘴气。
　　事实上，我的体会是只有与企业实际问题相结合，才能使培训达到它真正应该有的作用，让企业问题得以解决，让员工素质得以提到，让企业规模得以发展。
　　应该提醒企业的是，变了味的培训应该早点摈弃，不然只能浪费自己的时间和金钱，找到为企业量身定做的培训才是最重要的。（来源：www.pxmba.org）
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